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Part-time management
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Le imprese commerciali hanno bisogno di una persona che coordini le vendite. Le organizzazioni più piccole, non in grado di assumere un dirigente, possono ottenere gli obiettivi di vendita affidando il ruolo di Direttore Commerciale a un manager esterno, a tempo parziale, condividendolo con altre aziende. New!
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Trova un Direttore Commerciale part- time per la tua azienda
Prima di chiedere i preventivi a dei manager indipendenti, devi precisare le tue esigenze.
Ecco a cosa devi fare attenzione:
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Obiettivi
Lo scopo o dell’incarico è quello di sopperire alla mancanza di un direttore permanente, apportando esperienze e competenze altrimenti non disponibili. L’esperto, poiché è un direttore (anche se esterno), dovrà raggiungere gli obiettivi commerciali definiti dal vertice. Quali obiettivi? Si tratta solo di quelli ordinari? O ce ne sono anche di straordinari come la penetrazione in un nuovo mercato, lo sviluppo di un canale distributivo, la riorganizzazione della forza vendita?
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Prodotti tangibili
Al Direttore Commerciale è richiesto in genere di produrre, nel corso del mandato, diversi documenti “dinamici”, vale a dire periodicamente aggiornati. Di solito il piano commerciale con la precisazione degli obiettivi di vendita (per prodotto, per canale, per cliente, ecc.), la programmazione delle azioni, i report sui risultati. Esistono già dei modelli standard o ci si affida all’esperienza del manager? Occorrono delle procedure organizzative o vanno fatte rispettare quelle che ci sono?
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Descrizione
Per spiegare all’esperto le cose da fare, ci si serva della job-description della posizione. Come si colloca nell’organigramma aziendale? A chi riporta? Quali e quanti sono i collaboratori gestiti? Con chi, anche all’esterno dell’azienda, dovrà interagire?
Naturalmente servirà una descrizione delle mansioni da svolgere e delle responsabilità. Ad esempio: la definizione puntuale di obiettivi e indicatori, l’organizzazione delle azioni commerciali, la motivazione e il coordinamento della forza vendita, lo sviluppo di trattative con clienti chiave, la rendicontazione, ecc.
Talvolta, soprattutto nelle aziende più piccole, servono anche attività tipicamente di marketing, come lo studio dei mercati, il riordino del portafoglio prodotti, la comunicazione, la definizione dei prezzi.
Il nostro esperto potrà fare delle spese? Fino a che importo o per che natura? Potrà prendere decisioni come l’assunzione di personale o di altre risorse? Che tipo di contratti potrà negoziare?
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Requisiti
Indubbiamente l’efficacia di un Direttore Commerciale dipende dall’esperienza settoriale, e dunque dalla conoscenza di prodotti e mercati di interesse. Tuttavia anche un soggetto che è migrato spesso da un settore all’altro può dare un buon contributo. Non va trascurata la conoscenza dell’inglese o delle lingue parlate dai clienti e dagli intermediari commerciali.
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Scadenze
Per ottenere dei benefici, l'affidamento all'esterno della posizione dovrebbe essere di almeno un anno. L'incarico può durare anche molto di più se la motivazione iniziale permane (le ridotte dimensioni dell'organizzazione).
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Budget
L’assunto di base è che non serva un impegno a tempo pieno. Di quante giornate è fatto un incarico annuale? Si consideri un lavoro più intenso all’inizio e in occasione di fiere o altri eventi. Per il resto un giorno a settimana sarà sufficiente o ne serviranno di più? Supponendo un intervento di 40 – 70 giorni sui circa 220 lavorativi, sarà necessario un budget fra i 30 e i 60 mila euro per gli onorari, ai quali, si aggiungeranno le spese per spostamenti e soggiorni. Una parte significativa del corrispettivo (15% - 25%) potrà essere commisurata ai risultati.
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